Три утверждения способны быстрее убедить людей

Стать убедительным стремятся многие, желающие добиваться в жизни определенных высот. Убеждение отлично позволяет компаниям рекламировать и реализовывать собственную продукцию, захватывая внимание большого количества людей. Когда в рекламе содержится больше трех заявлений, люди настроены скептически.

Насколько привлекательна реклама?

Новейшее и инновационное приложение для планирования делает практически все необходимое! Все просто, надежно и эффективно. Приложение позволяет общаться с командой и делать гораздо больше самостоятельно. Оно значительно экономит время и деньги, а также имеет удобный и функциональный интерфейс, не вызывающий затруднений в использовании.

Все звучит хорошо, но возможно, подумали, что-то здесь не так. Может ли инновационный продукт действительно делать все перечисленные в рекламе вещи? Компания действительно пыталась честно передать качества продукта или просто придумала кучу функций, чтобы заставить загрузить новое приложение?

Три утверждения способны значительно быстрее убедить людей

Согласно некоторым исследованиям в области потребительской психологии, данная реклама содержала слишком много заявлений. Но сколько должно быть заявлений, чтобы по максимуму привлечь потенциальных пользователей загрузить приложение?

Сила трех утверждений

Исследователи маркетинга Сюзанна Шу и Курт Карлсон предложили простую цифру: оптимально сделать три утверждения, чтобы стать убедительным.

В одном из исследований они давали людям краткие сообщения о самых разных вещах, в том числе о новых хлопьях, типе шампуня, политике и магазине мороженого. Иногда в сообщении делалось только одно утверждение по обсуждаемой теме. Например, «шампунь сделает волосы сильными». Иногда в сообщении содержалось шесть утверждений: «шампунь делает волосы намного чище, сильнее, здоровее, мягче, блестяще и объемнее!»

Когда исследователи просили людей оценить человека или презентуемый продукт, им больше нравилось, когда видели и читали два заявления, чем одно. Больше всего людям понравилось, когда они увидели три конкретных утверждения.

После трех заявлений совершенно не обязательно стремиться делать лучше: шампунь, делающий четыре вещи, казался хуже, чем делающий три. Презентуемый шампунь с пятью функциями редко пользовался популярностью среди людей.

Исследования показывали аналогичный результат не только для шампуня, но и для многих тем, напрямую относившихся к изучаемым факторам.

Что не так с четырьмя утверждениями?

Многие думают, что больше всегда лучше. Возникает осмысленный вопрос: «Почему убеждение ограничивается тремя утверждениями?». Безусловно странно, плохо сказать, что продукт обладает множеством хороших качеств. Но это не совсем так. Людям нравятся вещи, обладающие множеством положительных качеств, но исключительно тогда, когда истинно верят, что вещи реально обладают всеми перечисленными качествами.

Шу и Карлсон обнаружили, что эффект «чем больше, тем хуже» возникает, когда люди (реципиенты) понимают, что коммуникатор хочет сильно их убедить. Если личный бренд шампуня пытается продать новый продукт, люди скептически относится к слишком большому количеству заявлений. Разумеется, людям кажется, что все слишком хорошо, чтобы быть настоящей правдой.

Если информация исходит от объективной третьей стороны, то да, чем больше хороших информационных материалов, тем лучше. Если поверить, что коммуникатор честен, то шампунь с большим количеством хороших свойств явно лучше, чем модель с исключительно одной полезной функцией.

Когда исследователи смогли отключить скептицизм, отвлекая группу участников, тогда не было особого преимущества, чтобы делать три утверждения против четырех. Если люди не прибегают к тактике убеждения, то реклама, содержащая много заявлений, не вызывает тревогу.

Всегда ли оптимальны три утверждения?

Говоря о скептицизме, можно сказать, что трудно поверить, что «три» – окончательное и вечное решение убедительной коммуникации. Вот конкретный номер. Исследователи утверждают, что полученные выводы согласуется с другими исследованиями, показывающими уменьшение отдачи от более чем трех частей информации в целом.

Конечно, многие ожидают дополнительных исследований, прежде чем применять подобную идею на реальной практике. Специфичность доказательства убедительна, но кажется преждевременным предполагать, что всегда следует избегать четырех или более утверждений.

Одним из важных моментов является то, что в приведенных исследованиях рассматриваются довольно простые сообщения, где просто перечисляется набор качеств без обоснования и детального описания. Возможно, если приведете веские доводы в пользу утверждений, простой скептицизм людей может исчезнуть.

На самом деле, некоторые классические исследования, показывают, когда люди уделяют пристальное внимание и готовы разобрать сообщение на части, девять убедительных аргументов немного более убедительны, чем всего три.

Не так давно когнитивные психологи, изучающие, как опровергать дезинформацию, не нашли доказательств, что множество критических аргументов приводит к обратным результатам. Наоборот, указание нескольких причин, по которым утверждение является ложным, может быть более убедительным, чем указание лишь нескольких.

В итоге данные демонстрируют, когда люди знают о намерении убедить, слишком много заявлений без доказательств может вызвать скептицизм. Безусловно, не означает, что наличие нескольких аргументов подрывает убеждение. Как часто бывает, рекламодатель должен соблюдать хрупкий баланс. Правильная и грамотная балансировка позволяет намного быстрее реализовывать рекламируемую продукцию.