Могут ли истории быть убедительными

Могут ли истории быть убедительными?

Поделиться

Исследование «нарративного убеждения» рассматривает, как истории могут изменить мнение. Приключенческие фильмы, боевики и драмы приносят гораздо больше денег, чем документальные. Существуют определенные причины почему так происходит. Каждый год снимается множество документальных фильмов, но на них по-прежнему приходится небольшая часть продаж билетов.

Причина в любви людей к историям. Да, обществу любопытно и интересно узнавать обо всех видах вещей. Но расскажите историю, и они сметены. Мы любим истории целую вечность. Одни только письменные источники дают эпические истории из Древней Греции, романтические драмы Шекспира и классические сказки, рассказываемые сегодня.

Безусловно будет достаточно просто сказать, что людям обычно нравятся истории, особенно познавательные, увлекательные и интересные. Но возможно ли их использовать для убеждения?

Убеждение рассказыванием историй

Нарративное сообщение – сообщение, рассказывающее историю, включающую связанные события и персонажей. Есть начало, середина и конец, а также явное или тонкое сообщение по какой-либо теме. Возможно, вы слышали истории о людях, страдающих от предотвратимых проблем со здоровьем, например, о курильщике, борющемся с раком легких, или о больном раком, игнорировавшем ранние предупреждающие признаки. Подобные истории явно предназначены, чтобы подчеркнуть важность отказа от курения или прохождения регулярных обследований на рак.

Это контрастирует с ненарративным подходом, часто используемым коммуникаторами – представление фактов и цифр, изложение аргументов и выдвижение идей. Так есть ли какие-либо дополнительные преимущества повествования помимо проверенных временем стратегий?

Истории – эффективные инструменты убеждения

Рассказывание историй обеспечивает преимущество убедительности. В то время как точное количество дополнительного убеждения, получаемого от истории, варьируется от исследования к исследованию, исследователи иногда собирали все доступные доказательства, чтобы увидеть, есть ли веские основания для повествовательного убеждения.

Например, несколько лет назад ученые собрали некоторые исследования, где проверялось использование историй во всех видах убедительной коммуникации. Ученые обнаружили достоверную тенденцию, что истории были убедительными, чем контрольные условия.

Совсем недавно ученые проанализировали исследования, касающиеся долгосрочного влияния историй. Даже по прошествии нескольких недель или месяцев верования и мнения людей продолжали демонстрировать большую убедительность благодаря историям, чем другим сообщениям.

История показывает последовательную картину: в среднем, рассказывание историй как способ донести собственную точку зрения может эффективно подтолкнуть людей к мнению, убеждениям и поведению.

Использование историй влияет на впечатления от коммуникатора

В некоторых новых исследованиях рассматривалось: являются ли истории особенно убедительными и меняют ли они восприятие людьми коммуникатора.

В нескольких исследованиях специалисты представили краткий обмен мнениями между двумя людьми. В данном сценарии человек спросил мнение коллеги о местном банке. В некоторых версиях коллега продолжал приводить факты и статистику, подчеркивая процентные ставки банка и историю предоставления удовлетворительных услуг. Но в других версиях исследования коллега рассказывает историю о друге, воспользовавшимся услугами банка и получившим большой опыт. Итог один и тот же: хороший банк для инвестиций.

Но что мы думаем о «фактах» против «истории»?

Исследователи подумали, что впечатления людей могут различаться по двум типам черт, играющим центральную роль в том, как люди воспринимают людей: компетентность и теплота.

  • Когда дело доходило до впечатления людей о том, насколько компетентен человек, они обычно считали коллегу гораздо умнее и опытнее, когда он приводил статистические аргументы, по сравнению с тем, когда рассказывал историю. Когда давали выбор, с кем работать над соревновательной деятельностью, люди, как правило, выбирали человека, высказывающего собственное мнение с обзором доказательств, а не рассказывающего историю.
  • Когда поднимался вопрос о впечатлениях, насколько теплым был человек, рассказчик казался более теплым и дружелюбным. Когда люди предоставили возможность выбирать, с кем они хотят работать в рамках деятельности, требующей сотрудничества, они с большей вероятностью выбирали рассказчика.

И жили они долго и счастливо?

Согласно многочисленным исследованиям, истории могут быть мощными. Они подталкивают людей обдумывать новые идеи, сопереживать другим, принимать определенные решения и даже формировать иное впечатление о коммуникаторах. Исключительно потому что истории довольно-таки часто обеспечивают убедительность.

Если история не привлекательна или смысл не совсем ясен, то она не сильно окажет влияние на мнение. Многие люди могут предпочесть узнать факты о проблеме и отвернуться от историй. Конечно, даже в случаях, когда основная часть исследований указывает в одном направлении, это не всегда конец истории.


Поделиться
Самое большое слепое пятно, которое редко замечаем в жизни Previous post Самое большое слепое пятно, которое редко замечаем в жизни
Три утверждения способны быстрее убедить людей Next post Три утверждения способны быстрее убедить людей