Как убеждать людей: эффективные стратегии убеждения

Вместо того, чтобы укреплять отношения, задумайтесь как можете ослабить их? Люди во многих случаях сосредоточены на том, как развить сильные установки. Но иногда нет необходимости укреплять отношения. Поэтому появляется желание ослабить сильное отношение других. Что можно сделать, чтобы попытаться убедить людей отказаться от твердой позиции? Как убеждать людей? Какие стратегии убеждения наиболее эффективны на практике?

Как убеждать людей: проверенные стратегии убеждения

Обсудим стратегии изменения отношения. Можете использовать стратегии в ежедневном взаимодействии с другими людьми.

«Реверсивная психология»

Еще во времена Тома Сойера люди знали, что лучший способ заставить кого-то что-то сделать – начать часто говорить, что человек не должен делать. В просторечии подобную манипуляцию называют «реверсивной психологией».

Исследователи убеждения обнаружили, когда людям говорят, что они «должны» что-то сделать, они немедленно реагируют на противоположное.

Например, в ставших классикой исследованиях, чем больше студентов колледжа говорили родителям, что им не следует встречаться с нынешним партнером, тем больше они сообщали о желании встречаться с ним (вывод, в последствии названный «эффектом Ромео и Джульетты»).

Открытие приписывается к реактивному сопротивлению: психологической мотивации восстановить свободу, когда она находится под угрозой.

Возвращаясь к приведенному выше примеру, когда старшекурсникам сказали, что они не должны встречаться с партнером, подобное заявление поставило под угрозу их свободу решать, с кем встречаться. В ответ они «восстановили собственную свободу», выбрав прямо противоположное (то есть продолжая встречаться с опрометчивым человеком).

Когда дело доходит до изменения сильных установок других, первое, что приходится преодолевать убеждающим – реактивное сопротивление человека, не поддающегося убеждениям.

Техника BYAF

По природе попытка убедить кого-то означает, что вы «угрожаете их свободе», пытаясь заставить поверить в то, во что хотите, чтобы поверили. Конечно, может звучать глупо, но один из способов преодоления реактивности – просто напомнить людям о свободе выбора, как действовать, во что верить и т.д.

В первоначальном исследовании на данную тему ассистенты подходили к людям в торговом центре и задавали один из двух вопросов:

• У вас не будет немного денег, чтобы я поехал на автобусе?
• У вас есть деньги, чтобы я уехал на автобусе?

Вы вольны согласиться или отказаться.

Можете подумать, что предоставление цели «отказ» во втором утверждении снизит уступчивость, исследователи обнаружили, что на самом деле жертвы с большей вероятностью будут давать деньги.

В более поздних исследованиях техники «но ты свободен» (BYAF) были изучены результаты 42 исследований, где приняли участие почти 25 000 человек. И в целом они обнаружили, что техника BYAF была особенно эффективным методом снижения реактивного сопротивления и повышения уступчивости людей в усилиях по убеждению.

Полное избегание реактивного сопротивления

Метод BYAF может помочь ослабить негативное влияние реактивного сопротивления, но попытка убедить все равно в некоторой степени вызывает реактивное сопротивление. Во многих случаях все, что нужно людям, чтобы сопротивляться убеждению.

Что можете сделать в подобных случаях?

Как описано в предыдущих сообщениях, отношение к темам проистекает из бесчисленных источников. Например, кто-то имеет положительное отношение к вторичной переработке из-за собственных мыслей (например, «Я могу получить 0,05 доллара за банку»), связанных эмоций («Мне нравится перерабатывать»), или ценности, окружающие его («Защита окружающей среды важна»).

Таким образом, исследователи обнаружили, что в качестве одного из способов обойти реактивное сопротивление лучше всего нацеливаться на главные основания отношения, а не конкретно на отношение. И, в частности, может быть эффективным обращение к ценностям, лежащим в основе отношения (что исследователи называют «косвенным изменением отношения»).

В одном из исследований метода убеждения исследователи продемонстрировали эффективность техники в попытках изменить сильное отношение людей к позитивным действиям.

В одном из условий исследователи давали участникам убедительные сообщения, почему позитивные действия – хорошо. В другом случае – участникам предоставляли убедительные сообщения почему равенство – хорошо. И хотя содержание сообщения было абсолютно одинаковым в обоих случаях, те, кто получил сообщение о равенстве (в отличие от прямого действия), сообщали впоследствии о более позитивном отношении к социальной инициативе.

При таком подходе исследователи смогли преодолеть реактивное сопротивление, нацелившись на основу отношения (т.е. равенство), а не на само отношение (т.е. позитивное действие). Люди не думали, что их «свобода выбирать, поддерживать или выступать против позитивных действий» находится под угрозой. Вместо этого сообщение просто поддерживало ценность, поддерживаемой ими ранее.

Конечно, исследователи продемонстрировали тот же эффект в обратном направлении: нападая на убеждения людей о равенстве (против прямых позитивных действий), они смогли сделать отношение людей более негативными к социальной инициативе. (Не беспокойтесь, в случаях исследователи впоследствии расспрашивали участников о целях исследования.)

Убедить поделиться постом

Предположим, если попытаемся убедить вас рассказать друзьям и знакомым о данном посте, что реально сделать, чтобы убедить вас проявить активность действий?

Что ж, естественно, мы знаем, что можете делиться или не делиться постом по усмотрению. Однако, чтобы поддержать мотивацию поделиться, а не пытаться убедить конкретно в посте, мы, возможно, дали убедительное сообщение, нацеленное на одну из ваших ценностей, связанных с постом: «Чтение интересных статей в Интернете».

Но если хотите приберечь знания об убеждении для себя, надеемся, теперь вы лучше понимаете роль психологического сопротивления в убеждении. Необходимо отметить, что реактивное сопротивление важно не только для других.

Если чувствуете, что начинаете защищаться, когда кто-то обращается с убедительным призывом, спросите себя: действительно ли я не согласен с их мнением? Или мне просто не нравится, когда кто-то пытается заставить меня что-то сделать?